Passer au contenu principal
Par |

Une collaboration réussie entre partenaires commerciaux ne consiste pas seulement à se parler lorsque des problèmes se posent. Elle nécessite un véritable engagement à long terme et un état d’esprit professionnel favorisant un environnement de confiance entre les organisations et les personnes.

Pouvez-vous imaginer des organisations prospérant de concert dans le monde entier ? Rien de plus facile, d’autant plus que dans un contexte de climat commercial en constante évolution, les sociétés s’en sortent mieux si elles coopèrent. La collaboration peut conduire les entreprises à la réussite d’une multitude de manières, mais comment les organisations peuvent-elles faire pour collaborer efficacement ? Et quels résultats les entreprises peuvent-elles en attendre ?

NATS, Heathrow airport control tower.

Au cœur de la tour de contrôle de l’aéroport d’Heathrow.

Le monde est en perpétuel changement, et les grands défis appellent des solutions d’envergure. Les actions pour agir sur le climat nécessitent que les pays et les industries travaillent en bon accord pour parvenir à une réduction des émissions de carbone d’ici à 2050. S’attaquer à des problèmes de grande échelle oblige chacun à coopérer. Faire respecter les droits de l’homme et réduire les inégalités sont des objectifs qui passent par des solutions politiques devant émaner des secteurs publics du monde entier. Une chose est claire : aucune organisation ou personne ne peut faire face seule à de tels défis. C’est pourquoi il est indispensable de mettre en place des collaborations pour œuvrer à la réalisation des objectifs les plus importants au monde.

D’un point de vue commercial, les organisations recherchent souvent des partenaires dont les capacités complètent les leurs afin de s’assurer qu’elles répondent aux attentes de leurs parties prenantes, et qu’elles accroissent en même temps leurs possibilités d’accéder à de nouveaux marchés. La collaboration entre entreprises nécessite un engagement des différentes parties à créer collectivement des opportunités pouvant engendrer des avantages mutuels et justes pour tous. Selon une récente étude menée par le cabinet KPMG (2018 Global CEO Outlook), les PDG d’entreprises internationales considèrent les alliances stratégiques comme des outils privilégiés pour stimuler la croissance. Les organisations n’ont donc pas d’autre choix que d’apprendre à collaborer de manière efficace.

Cependant, les collaborations fructueuses ne se créent pas d’un coup de baguette magique. Bien qu’il n’existe aucune règle d’or sur la façon de collaborer, ISO 44001 établit un cadre pour aider toute organisation, quelle que soit sa taille, son secteur industriel ou sa région d’implantation, à développer ses relations commerciales tant internes qu’externes, et à ouvrir ainsi la voie à plus d’innovation, de compétitivité et de réussite.

Une approche fondée sur les systèmes de management

Air traffic controller's hand on ramp departure console.

ISO 44001, Systèmes de management collaboratif d’une relation d’affaire – Exigences et cadre de travail, fournit d’une part les composantes principales d’un système de management pour l’établissement de relations commerciales et d’autre part les exigences des processus opérationnels. Elle comble l’écart entre les cultures d’entreprise pour mettre en place des partenariats ou des alliances plus robustes, elle donne confiance aux participants et pose les bases solides de la collaboration. Cette Norme internationale propose un cycle de vie en huit étapes permettant une approche rigoureuse pour l’établissement de relations collaboratives et incluant la vigilance opérationnelle, la création de valeur, la connaissance, l’évaluation interne, le choix du partenaire, la collaboration à proprement parler, la poursuite de la collaboration et les stratégies de sortie.

David Hawkins, Président de l’ISO/TC 286, le comité technique pour le management collaboratif des relations d’affaires ayant élaboré cette norme, est Directeur d’exploitation au sein de l’« Institute of Collaborative Working ». Selon lui, la publication d’ISO 44001 a établi un cadre reconnu sur lequel s’appuyer pour construire et entretenir une relation de travail collaborative. Il exprime ainsi le fond de sa pensée : « Le besoin pour les organisations de coopérer n’a peut-être jamais été aussi critique dans l’environnement économique actuel. Il est en effet essentiel de répondre aux demandes du marché et à l’accroissement de la concurrence mondiale, et de s’assurer de la transparence des transactions commerciales. En outre, l’impact des nouvelles technologies, notamment dans le domaine des communications, incite aussi à plus de coopération. Aujourd’hui, nous observons un marché où le succès est plus lié à ce que nous lui apportons qu’à ce que nous produisons en tant qu’organisations individuelles. »

Il est plus facile de parler de collaboration que d’être efficace en la matière. Les organisations devront peut-être se poser les questions clés suivantes : Quelles seront l’étendue et les limites de la collaboration ? Quel sera le rôle de chacun des partenaires ? Et quels seront les moyens pour assurer et évaluer la réussite de la collaboration ? Ces questions sont toutes pertinentes et méritent d’être gardées à l’esprit car même les alliances les plus stratégiques impliquent souvent des organisations ayant des cultures très différentes. Selon Parth Amin, Chef de la délégation américaine de ce même comité technique de l’ISO, la plupart des organisations n’ont pas encore acquis la connaissance et les capacités de management pour tirer le meilleur parti d’une collaboration, en dépit de la sensibilisation accrue à l’importance des alliances stratégiques dans le monde des affaires. « C’est en cela qu’ISO 44001 peut être d’une grande utilité. Pour la toute première fois, une Norme internationale a été conçue pour que les organisations disposent d’un outil stratégique leur permettant de mettre en place avec succès des partenariats et des alliances », déclare-t-il.

Cette norme, qui s’applique aux organisations du secteur public et du secteur privé, quelle que soit leur taille, reprend la même structure générale (dite « structure de haut niveau ») que les autres normes ISO sur les systèmes de management, ce qui en facilite l’intégration dans les systèmes de management de toute organisation utilisant une multiplicité de normes. Depuis sa publication en 2017, les organisations du monde entier qui ont mis en œuvre cette norme ont fait état du renforcement de leurs relations grâce à l’approche collaborative systémique proposée par ISO 44001.

Innover ensemble

Two men talking at a conveyor belt on the factory shop floor.

Lorsque quelque chose fonctionne bien, on peut toujours imaginer que cela pourrait encore mieux fonctionner. C’est dans cet état d’esprit que NATS, premier prestataire britannique de services de contrôle aérien, a établi une collaboration avec Leidos, leader mondial en technologie de l’information, ingénierie et solutions et services scientifiques.

Les pistes de l’aéroport de London Heathrow comptant parmi les plus encombrées au monde, avec en moyenne 1 300 atterrissages et décollages d’avions par jour, les perturbations météorologiques peuvent représenter des défis majeurs, notamment lorsque soufflent des vents violents qui entravent le bon fonctionnement de l’aéroport et affectent particulièrement ses passagers. Ensemble, NATS et Leidos ont mis au point une solution innovante, intitulée « enhanced Time-Based Separation (eTBS) », qui consiste à baser l’espacement entre les avions, dit aussi « séparation », non sur la distance même mais sur le temps, afin de réduire les retards causés par des vents violents.

Les résultats obtenus grâce à cette collaboration ont été nombreux et variés : une solution a été apportée aux retards d’atterrissage des avions, qui ont été réduits de 62 % en moyenne ; deux atterrissages supplémentaires par heure ont pu être effectués, ce qui est équivalent à une prolongation de plus de 30 minutes de la journée d’exploitation de l’aéroport d’Heathrow ; et les économies globales enregistrées ont représenté un bonus de EUR 23 millions par an. Cela a permis à NATS et Leidos de rendre leur offre très attractive : capacité à assurer une flexibilité opérationnelle précieuse, performances améliorées concernant les arrivées à l’heure et meilleur service rendu aux passagers. Adrian Miller, Chef de la division Collaboration et partenariats dans la chaîne logistique chez NATS, fait part de son expérience : « Nous avons élargi notre réflexion aux domaines dans lesquels nous pourrions collaborer davantage en tant que partenaires, et nous avons été amenés à coopérer pleinement avec Leidos afin de trouver de nouvelles opportunités commerciales. »

En début d’année dernière, le partenariat NATS/Leidos, associé à Heathrow Airports Limited, a été récompensé par le prix du contrôle aérien « Jane’s Air Traffic Control Awards », pour ses contributions à l’amélioration des capacités et de la sécurité de ses parties prenantes. À la suite du succès du déploiement de eTBS à Heathrow, un partenariat similaire autour d’une technologie identique a été établi au bénéfice de l’aéroport Pearson de Toronto au Canada et de l’aéroport Schiphol des Pays-Bas. Ce nouveau partenariat est une preuve concrète que les modèles commerciaux collaboratifs, gérés de manière correcte, peuvent aider les entreprises à atteindre de plus hauts sommets et être reproduits par d’autres acteurs du même secteur industriel et au-delà.

Penser gagnant/gagnant

85 %

des entreprises considèrent que les partenariats et les alliances sont essentiels pour leurs activités

seules 33 % ont mis en place une stratégie de collaboration formelle et claire

Ne nous éloignons cependant pas de la réalité. Quel que soit le type de modèle, la formation d’une alliance nʼest pas un processus aisé. La plupart des collaborations échouent en raison d’intérêts égoïstes contradictoires, par manque de confiance et du fait de l’absence d’objectif partagé entre les organisations partenaires. Une étude menée par le Conseil des directeurs de marketing et le Réseau « Business Performance Innovation (BPI) » indique que, tandis que 85 % des entreprises considèrent les partenariats et alliances comme essentiels pour leurs affaires, seulement 33 % ont mis en place une stratégie de collaboration formelle et claire, et plus de la moitié font encore état d’un taux d’échec de 60 % ou plus. Une collaboration réussie nécessite que toutes les parties soient prêtes à se projeter dans l’avenir pour entrevoir les bénéfices pouvant découler d’une collaboration. Elles peuvent alors se persuader qu’un ensemble représente bien plus que la somme de ses parties.

Une relation collaborative ne peut produire les résultats escomptés que si les deux parties en présence sont à la hauteur des niveaux de performance attendus et font preuve de comportements adéquats. De l’avis de M. Miller, le partenariat équilibré 50/50 établi entre NATS et Leidos et dont le but était que les deux entreprises tirent des avantages équivalents de leur collaboration, a été la clé du succès de leur collaboration. « Nous avons reconnu que la meilleure manière de parvenir à une collaboration fructueuse était de garantir des avantages mutuels, justes et partagés. Nous privilégions la relation avec nos partenaires de façon à nous assurer que notre collaboration produit les résultats que nous en attendons tous », note M. Miller.

Un objectif partagé

Airplanes line up on runway for departure.

La concurrence est de plus en plus présente. Les consommateurs font des choix plus éclairés et influencent le comportement des organisations, tant sur le plan éthique qu’en termes de responsabilité durable. Le monde de l’entreprise est en constante évolution pour faire face à ces défis. Bien que les nouvelles technologies ouvrent de nouvelles voies aux organisations, celles-ci devront en permanence veiller à ce que les relations qu’elles entretiennent avec leurs partenaires aient un effet significatif sur la stabilité, la résilience et les performances. « Au cœur de cette tourmente, un facteur reste constant : les relations sont un élément essentiel de la réussite d’une entreprise », ajoute M. Hawkins.

Ce dont les organisations ont besoin, c’est dʼune structure qui vient appuyer leur stratégie de partenariat. Cette approche est développée dans ISO 44001, qui propose aux organisations un cadre structuré conçu pour les aider à identifier des partenaires potentiels majeurs, à élaborer des politiques et processus communs, et à promouvoir la culture et l’attitude nécessaires pour établir des relations collaboratives fructueuses et encourager des améliorations continues.

La collaboration est au cœur de toute entreprise prospère. S’il est vrai que chaque relation commerciale est unique et qu’aucune solution universelle n’existe, la feuille de route fournie par ISO 44001 permet aux organisations d’examiner les implications et les avantages du travail collaboratif. Collaborer n’est pas un but en soi, c’est un moyen d’atteindre un objectif commun et partagé. N’oubliez pas : si vous voulez marcher vite, marchez seul ; mais si vous voulez aller loin, mieux vaut être accompagné !


 

Cet article est tiré de l' ISOfocus

Les normes sont des outils puissants pour toute entreprise. Véritable gage de confiance, elles contribuent à réduire les coûts, à doper la productivité et à dégager davantage de bénéfices. Découvrez sans plus tarder les tendances du moment et tout ce qu’il faut s’avoir sur la contribution des normes …

Comités

  • ISO/TC 286
    Management collaboratif des relations d'affaires
Default ISOfocus
Elizabeth Gasiorowski-Denis
Rédactrice en chef d'ISOfocus

+41 22 749 03 25

Suivez l'actualité de l'ISO

Inscrivez-vous à notre Newsletter (en anglais) pour suivre nos actualités, points de vue et informations sur nos produits.